SFAとは？導入するメリット、成功した事例を紹介【CRM・MAとの違いも解説】 – stractive

SFA（Sales Force Automation）は、営業支援システムの一つであり、営業活動を効率化し、顧客情報の一元管理を実現するために活用されます。

本記事では、SFAについて基礎知識から導入メリット、注意点、そして成功事例まで、詳しく解説します。

SFA導入の際には、手順を理解し、注意点を把握することが重要なので、ぜひ参考にしてみてください。

SFAとは？基礎知識を解説

SFA（Sales Force Automation）とは、営業活動を支援するためのシステムやツールのことを指します。

具体的には、営業活動に必要な情報の収集・管理や営業プロセスの自動化、営業担当者のスケジュール管理などを行うためのものです。

SFAは、顧客情報の管理に関する機能や、商談や見積もりの管理に関する機能、営業活動の報告や分析に関する機能などを備えており、これらの機能によって、営業担当者はより効率的かつ効果的な営業活動を行うことができます。

また、SFAは、CRM（Customer Relationship Management）やERP（Enterprise Resource Planning）と連携することができる場合があります。

これにより、顧客情報や注文情報などを共有し、営業活動とビジネスプロセスの効率化を図ることが可能です。

SFAシステムは、主に営業担当者や営業管理者が使用することが想定されていますが、営業活動に関わる部署や担当者、または営業活動を支援する業務に従事する社員など、組織内の幅広い範囲で活用されることがあります。

SFAの基本機能

SFAに備わっている基本的な機能を紹介します。

「顧客情報管理機能」
SFAは、顧客情報の一元管理を実現するための機能が備わっています。顧客情報には、氏名や住所、電話番号、メールアドレスなどの基本情報に加えて、商談履歴や契約内容などの詳細情報も含まれます。

「商談管理機能」
商談の進捗状況を管理するための機能があります。商談のステージごとに、予想受注額や成約率などの情報を管理し、営業担当者の業務を効率化します。

「スケジュール管理機能」
営業担当者のスケジュール管理を支援する機能があります。面談予定やタスク、アポイントメントなどのスケジュールを一元管理し、スムーズな業務遂行を実現します。

「レポート作成機能」
SFAは、売上や商談成立率などの営業成績を可視化するためのレポート作成機能があります。これにより、営業担当者や上司は、業績の分析や改善点の把握が容易になります。

「マーケティング支援機能」
SFAには、見積書作成支援機能やメール配信機能などが備わっています。これにより、営業担当者は、効果的なマーケティング活動を実現することができます。

以上がSFAの基本的な機能です。これらの機能により、営業活動の効率化や生産性向上を実現することができます。

SFAを導入するメリット

では、企業がSFAを導入する際の具体的なメリットについて紹介します。

主なメリットは下記の通りです。

営業効率の向上
営業成績の可視化
顧客満足度の向上
マーケティング活動の強化

営業効率の向上

SFAによって、営業効率を向上させることができます。

営業担当者が取り扱う顧客情報をSFAに集約することで、営業活動にかける時間や手間を削減することができるためです。

例えば、過去の商談履歴や購入履歴を一元管理することで、担当者は顧客のニーズや嗜好を把握しやすくなり、その情報を元に的確な提案を行うことができます。

また、SFAを活用することで、営業プロセスの改善や自動化が可能になります。

例えば、見積書の作成や契約書の発行などの業務が自動化されることで、営業担当者は業務に専念することが可能になるため、営業担当者の業務負担が軽減され、顧客対応や新規営業などの重要な業務に集中することができるようになるでしょう。

営業成績の可視化

SFAを導入することによって、営業成績の可視化が容易になります。

SFAに蓄積されたデータを分析することで、営業成績のヒアリングや報告書作成の手間が省け、より正確かつ迅速な分析を実現できるでしょう。

また、担当者ごとの営業成績や商談数、見込み客の数などをリアルタイムに把握することができ、その結果をもとに業務の改善や目標の再設定が行えます。

これにより、営業チーム全体の目標設定や戦略立案、業務効率化が促進されるのです。

また、データの共有が容易になるため、営業部門内でのコミュニケーションがスムーズになり、より効果的なチームワークを実現することができます。

このように、SFAを活用することで、営業成績の可視化によって、より効率的な業務運営が可能になるでしょう。

顧客満足度の向上

SFAを導入することによって、顧客満足度の向上にもつながります。

SFAには、顧客情報の蓄積や分析機能があり、営業担当者はこれらの情報をもとに、より正確なニーズのヒアリングや提案が可能です。

また、営業担当者が顧客からの問い合わせに迅速かつ正確に対応できるよう、顧客情報を一元管理することができます。

これにより、顧客の不満や問題を早期に把握し、迅速な対応ができるようになるのです。

さらに、SFAによって顧客情報を共有することで、顧客に対するサービスレベルの統一や改善につながります。

顧客満足度の向上は、顧客リテンションの向上や口コミによる新規顧客獲得にもつながるため、企業の長期的な成長につながる重要な要素となるでしょう。

マーケティング活動の強化

SFAを導入することで、マーケティング活動の強化にもつながります。

SFAは顧客情報の蓄積・管理だけでなく、マーケティング活動に必要な情報を収集することも可能です。

例えば、顧客がWebサイトを訪問した際に入力した情報や、見積書の閲覧履歴などが記録され、マーケティング担当者はそれを活用して顧客に合わせたマーケティング施策を行えます。

また、SFAにより顧客の購買履歴や行動履歴を分析することで、顧客の嗜好性やニーズを把握し、それに応じたターゲティングも可能です。

さらに、マーケティング担当者と営業担当者が情報を共有することで、マーケティング施策と営業活動を連携させた効果的な販促活動が行えます。

このようにSFAを導入することで、マーケティング活動の効率化や精度の向上が期待できるでしょう。

SFAを導入する際の注意点

SFAを導入する際の注意点を解説します。

これからSFAの導入を検討している方は、以下の点に留意しましょう。

目的や必要な機能を明確にする
既存システムとの整合性を考慮する
システムの利用状況や顧客情報の更新状況などを定期的に監視する
社員のトレーニングや導入支援を行う
SFAの導入で新たな業務が増える可能性に注意する

目的や必要な機能を明確にする

SFAを導入する際には、まず目的や導入する機能を明確にすることが重要です。

SFAには、営業プロセスを管理し、営業活動の可視化・分析・改善を行うための機能がありますが、全ての機能を導入する必要はありません。

企業が抱える課題や目的に応じて、必要な機能を選択することが必要です。

たとえば、営業プロセスを管理するためには、見込み顧客情報の管理や商談ステージの管理、顧客とのコミュニケーション履歴の管理などが必要になります。

一方で、営業活動の可視化・分析・改善を行うためには、営業成績の分析や顧客接点の分析、営業プロセスの改善などが必要です。

SFAを導入する際には、企業が抱える課題や目的に合わせて、必要な機能を明確にし、それに基づいてSFAを選定しなければいけません。

また、SFAの導入後も、定期的な課題や目的の再確認を行い、必要に応じて機能の追加や変更を行うようにしましょう。

既存システムとの整合性を考慮する

企業がSFAを導入する際には、既存のシステムとの整合性を考慮することが重要です。

例えば、既に導入されているCRMやMAとの連携を検討することが挙げられます。

SFAとCRMを連携することで、営業担当者が顧客とのやりとりを記録することができ、営業チームやマーケティングチームが顧客情報を共有することができます。

また、MAとの連携を検討することで、メールマーケティングやアプリケーション内のプッシュ通知など、マーケティング活動の効果を高めることも可能です。

そのため、SFAを導入する際には、既存システムとの連携を検討し、データの統合や自動化によって業務の効率化を図ることが重要です。

ただし、連携にあたっては、システム間の仕様やデータフォーマットの違いによって問題が生じる場合があるため、専門家の支援を受けることが望ましいでしょう。

システムの利用状況や顧客情報の更新状況などを定期的に監視する

SFAを導入した後は、システムの利用状況や顧客情報の更新状況などを定期的に監視することが重要になります。

これは、SFAを導入しても適切な管理が行われなければ、SFAは本来の機能を発揮できないからです。

システムの利用状況を監視することで、営業担当者がSFAを活用できているかどうかを把握し、必要に応じてトレーニングやサポートを行うことができます。

また、顧客情報の更新状況を定期的に確認することで、正確な情報が登録されているかどうかを確認することも可能です。

正確な情報が登録されていることで、営業担当者はより的確な営業活動ができるようになり、顧客満足度の向上につながります。

SFAの運用には、専用の管理者が必要になる場合があるため、企業がSFAを導入する際には、SFAの管理者を決め、適切な管理体制を整備することが必要です。

社員のトレーニングや導入支援を行う

SFAの導入には、社員がシステムを適切に活用できるようにトレーニングや導入支援が必要になります。

特に、導入前のトレーニングでは、SFAシステムの基本的な機能や使い方を学ぶことが重要です。

また、システム導入後は、社員が適切にシステムを活用できるよう、トラブルシューティングや運用方法の改善などのサポートを行わなければいけません。

これにより、社員のSFAシステムへの理解が深まり、SFAの活用がスムーズに進むでしょう。

SFAの導入で新たな業務が増える可能性に注意する

SFAの導入により、営業担当者の業務が変化し、新たな業務が発生する可能性があります。

例えば、SFAによる顧客情報の収集や分析により、営業担当者は新たな営業戦略を立てたり、顧客に対するアプローチ方法を変えたりすることが必要になる場合など。

また、SFAの運用にはシステム管理者や運用担当者の確保が必要となるため、新たな業務が発生する可能性もあります。

このように、SFAの導入には業務プロセスの変更やシステムの運用管理に関わる業務が増加することがあるため、事前にこれらの業務を認識し、適切な人材を確保することが重要です。

また、導入前に十分な検討やトレーニングを行うことで、新たな業務への適応力を高めることができるでしょう。

SFAと比較されやすいツールとの違い

SFAと比較されやすいツールとして「CRM」「MA」が挙げられます。

共通する機能もあるツールなので、

「それぞれの違いが分かりにくい...。」

と困惑する方が多いので、違いについて解説します。

SFAとCRMの違い

CRM(Customer Relationship Management )とSFAはどちらも顧客管理を目的としたシステムですが、そのアプローチや機能面に差異があります。

CRMは主にマーケティングやカスタマーサポートにフォーカスし、顧客との関係性を構築・維持するためのツールです。

一方、SFAは主に営業支援にフォーカスし、営業活動を効率的に進めるためのツールです。

具体的には、CRMは顧客データの蓄積・分析やマーケティングキャンペーンの実施、カスタマーサポート対応の管理を行います。

一方、SFAは営業プロセスの管理や見込み顧客情報の共有、見込み顧客から顧客へのコンバージョンを促進するための機能を持っています。

このように、CRMとSFAは共通点がありますが、それぞれのアプローチや機能に特徴があり、企業が導入する際は自社の目的やニーズに合わせてどちらを導入するかを選択するようにしましょう。

SFAとMAの違い

MA（Marketing Automation）とは、自動化されたマーケティングプロセスを提供するツールのことです。

SFAとMAは、両方とも顧客情報を管理するツールですが、SFAが営業プロセスを自動化することに対し、MAはマーケティングプロセスを自動化することに特化しています。

MAは、Webフォームの作成、メールマーケティングの実行、ランディングページの作成、顧客情報の分析など、さまざまな機能を提供します。

MAは主にリードの獲得とナーチャリング（育成）に焦点を当てており、SFAはリードから販売プロセスまでをトラッキングすることに焦点を当てているのです。

SFAは営業チームを対象にし、MAはマーケティングチームを対象にしています。

つまり、SFAは販売プロセスの自動化に重点を置いている一方、MAはマーケティング活動の自動化に重点を置いているということです。

企業がSFAを導入する際の手順

では、実際に企業がSFAを導入する際の手順について紹介します。

1.目的の明確化
SFAを導入する目的や必要性を明確にし、業務プロセスとの整合性を確認することが重要です。

2.システム選定
SFAシステムの比較検討を行い、導入に適したシステムを選定することが必要です。

3.導入計画の策定
SFAの導入計画を策定し、スケジュールやコストなどのリソースを計画することが重要です。

4.システム構築とテスト
開発チームによるシステム構築と、機能テスト、性能テスト、セキュリティテストを実施することが必要です。

5.導入前トレーニング
SFAを利用する社員へのトレーニングを実施し、システムの使い方や操作方法を教育することが必要です。

6.データ移行
導入前の既存データを新しいSFAシステムに移行する作業が必要です。

7.導入と運用
SFAシステムの導入と運用を開始し、社員のフィードバックを受けながら改善や調整を行うことが重要です。

8.継続的な改善
SFAシステムの運用にあたっては、継続的に改善を行うことが必要です。

SFAを導入して成功した事例

SFAを導入して成功した企業の事例を紹介します。

「レッドハット社」
オープンソースソフトウェアを提供するレッドハット社は、SFAの導入によって顧客情報の一元管理ができるようになり、営業スタッフの生産性が向上しました。また、営業成績をデータ分析することで、売上げアップにつながる施策を展開することができたとしています。

「ゼンリンデータコム株式会社」
地図・位置情報分析の分野で活躍するゼンリンデータコム株式会社は、SFAの導入によって、顧客情報や商談情報を一元管理することができるようになり、営業スタッフの業務効率が向上しました。また、SFAのデータ分析機能を活用して、商談の進捗状況や予測収益を可視化することで、売上げアップにつながる施策を展開することができたとしています。

「ロッテ免税店」
韓国を代表する免税店の一つであるロッテ免税店は、SFAの導入によって、販売データの一元管理や販売員の業務効率化を実現しました。また、SFAによる販売データの分析に基づいて、商品の購買傾向や需要予測を把握し、販売戦略の最適化につながったとしています。

まとめ：自社に最適なSFAを導入して事業に活用しましょう

SFAは、営業活動を効率化し、営業成績の可視化、顧客満足度の向上、マーケティング活動の強化など、様々なメリットを提供します。

しかし、SFAの導入には、適切な手順と社員のトレーニング、システム監視などが必要です。

また、自社の業務やニーズに合ったSFAを選定することも重要です。

成功事例では、SFAを活用することで営業成績の向上や業務効率化を実現し、結果的に収益の増加につながっています。

自社に最適なSFAを導入し、事業に活用することで、競争力の強化や顧客満足度の向上など、様々な効果が期待できるでしょう。